隨著跨境電商行業(yè)生態(tài)逐漸成熟化，傳統(tǒng)外貿(mào)商家也正在加速轉(zhuǎn)型，DTC獨(dú)立站品牌出海方式開始出現(xiàn)。相較依靠第三方平臺(tái)運(yùn)營(yíng)站內(nèi)店鋪的方式，獨(dú)立站不僅可以避免大量的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，還提供了更自由的空間去講述品牌故事和品牌愿景，可以直接傳遞給消費(fèi)者。
什么是DTC
DTC（Direct To Consumer）營(yíng)銷，是指直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷模式，它包括任何以終端消費(fèi)者為目標(biāo)而進(jìn)行的傳播活動(dòng)。簡(jiǎn)單地說，就是由同一個(gè)公司設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、銷售的品牌，而無需依賴傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商等中間渠道。
DTC營(yíng)銷的意義
談到DTC營(yíng)銷的意義，我們第一反應(yīng)或許都會(huì)是“沒有中間商賺差價(jià)”，消費(fèi)者可以享受到更加實(shí)惠的價(jià)格。而其中更重要的是，DTC模式讓企業(yè)和消費(fèi)者距離更加貼近的同時(shí)，也為雙方的互動(dòng)和溝通提供了契機(jī)。通過這樣的溝通機(jī)會(huì)，企業(yè)能夠積累大量第一手客戶信息，這些信息又能促進(jìn)產(chǎn)品優(yōu)化和企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理，與消費(fèi)者建立更深層的連結(jié)，從而提升復(fù)購(gòu)率，挖掘消費(fèi)者的最大化生命周期價(jià)值。與此同時(shí)，消費(fèi)者通過這樣的意見表達(dá)，也能有更多機(jī)會(huì)選購(gòu)到真正“想要”的商品。
其實(shí)近幾年在歐美市場(chǎng)，DTC品牌成長(zhǎng)特別迅速，在剃須刀類產(chǎn)品中中，占有12%的市場(chǎng)份額；在鞋類中，占有15%的市場(chǎng)份額；在床墊品類中，已經(jīng)占有20%的市場(chǎng)份額。這一消費(fèi)心態(tài)的轉(zhuǎn)變也可以跟社交媒體的興起原因掛鉤，年輕人們有著更充分的自我表達(dá)和追求個(gè)性的機(jī)會(huì)，而這也可以投影到消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)的態(tài)度和最終選擇上，他們更愿意選擇能夠表達(dá)他們個(gè)性和態(tài)度或者具備品牌文化或者故事的商品。而DTC品牌近年的成功恰好能說明這一點(diǎn)。
如何打造DTC品牌
1. 深挖細(xì)分市場(chǎng)
不少成功的DTC品牌，都是通過某個(gè)小的細(xì)分市場(chǎng)來建立成功的基礎(chǔ)。換言之，這樣的冷門小眾的“圈子”，能賦予產(chǎn)品和品牌與生俱來的個(gè)性和差異性，另一方面，這樣的小眾市場(chǎng)還能避免和大量成熟的品牌正面交鋒，這樣的小圈子也容易和消費(fèi)者和粉絲建立更牢固的關(guān)系。
前段時(shí)間，不少時(shí)尚類DTC出海都在嘗試追“爆款”走流量導(dǎo)向模式，而這種同質(zhì)化的站點(diǎn)以及缺乏一致性的品牌定位，本質(zhì)上就和自主品牌建設(shè)南轅北轍，自然也難以成功。而通過Shoplazza出海的某個(gè)潛水推進(jìn)器品牌的創(chuàng)始人就分享過他的成功經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)時(shí)的他和幾位潛水愛好者都意識(shí)到了，潛水推進(jìn)器目前還是個(gè)純藍(lán)海市場(chǎng)，目前的成熟品牌很少，而且價(jià)格門檻較高。身為理工男加潛水愛好者的他們，憑借專業(yè)背景以及多年的潛水經(jīng)驗(yàn)，成功推出了體積更輕便且價(jià)格低廉的全新產(chǎn)品，而他們的品牌在市場(chǎng)內(nèi)也很快建立了知名度。
2. 營(yíng)銷渠道創(chuàng)新
目前DTC商家都會(huì)利用各種互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷渠道，利用社交媒體、KOL、事件營(yíng)銷等等方式，從而建立直面消費(fèi)者的渠道。當(dāng)然上述的渠道，傳統(tǒng)的平臺(tái)電商甚至是不少傳統(tǒng)行業(yè)都在使用。DTC的區(qū)別在于，他們更強(qiáng)調(diào)和消費(fèi)者的雙向互動(dòng)，而傳統(tǒng)的電商營(yíng)銷模式都更傾向于單向的信息輸出和宣傳。
這也對(duì)獨(dú)立站的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提出了很高的要求，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)一般都會(huì)利用各種站外引流工具和插件最大化投放效率。以最熱門的Facebook為例，他們會(huì)用Pixel和Pixel Helper來監(jiān)測(cè)消費(fèi)人群，通過LikeAlyzer 分析Facebook Page的潛力和效果，也會(huì)通過AdsPower指紋瀏覽器來多開瀏覽器來批量運(yùn)營(yíng)個(gè)人號(hào)，進(jìn)行獨(dú)立站站外營(yíng)銷，以提高投放效率和質(zhì)量。
3. 專注用戶
DTC的一大優(yōu)勢(shì)就在于能給用戶更好的消費(fèi)體驗(yàn)，這一體驗(yàn)也包括了從品牌發(fā)現(xiàn)到購(gòu)買到使用的全流程。而這一優(yōu)勢(shì)的重要基礎(chǔ)，也得益于剛才提到的渠道創(chuàng)新以及雙向互動(dòng)，只有耐心的聽取消費(fèi)者的意見和反饋，積極地通過社群等渠道進(jìn)行互動(dòng)交流，甚至后期持續(xù)地推出使用教程和分享體驗(yàn)等等方式，才能不斷地去給用戶提供更完美的消費(fèi)體驗(yàn)，以推動(dòng)二次營(yíng)銷的進(jìn)行和復(fù)購(gòu)率的提高。
有人用這樣一句話總結(jié)了DTC的發(fā)展模式，“始于爆品，終于品牌”。通過爆品，可以為獨(dú)立站帶來原始流量和關(guān)注度，但最終的目的，還是要通過品牌文化和運(yùn)營(yíng)機(jī)制以強(qiáng)化和客戶之間的信任和聯(lián)系，利用品牌建立歸屬感，培育忠實(shí)的粉絲客群。
（來源：跨境電商營(yíng)銷大白）
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